Concetti Base di Marketing – Proporre un’esperienza per vendere prodotti e servizi

Quando un mercato diventa saturo poiché l’offerta eguaglia e in alcuni casi supera la domanda, diventa necessario proporre soluzioni alternative, utili a mantenere la crescita positiva e recuperare quote di mercato sui competitor che utilizzano tecniche di marketing analoghe o politiche di prezzo particolarmente aggressive.

La crescente facilitazione di accesso alle informazioni, unita ad una crescente rilevanza delle singole fasi dei processi di acquisto, ha prodotto una nuova ed impellente esigenza, quella di offrire ai clienti nuovi modelli di approvvigionamento nei quali viene posta attenzione principalmente all’Esperienza di Acquisto.
Ed è così che emerge il ruolo strategico del “marketing dell’esperienza”, nei momenti in cui la saturazione diventa un elemento sistemico di un mercato specifico.

Comprendere l’importanza dell’esperienza d’acquisto nella mente delle persone assume un valore davvero molto importante, sebbene si tratti di un concetto di difficile comprensione e condivisione.

Concentrandoci sul concetto di esperienza possiamo considerare di suddividerne il significato in due differenti definizioni.

• La prima riprende i concetto di causa e/o effetto della conoscenza;
• La seconda attiene al concetto di sperimentazione.

Sono alcuni studiosi in modo particolare ad offrirci spunti di riflessione interessanti sui quali concentrare la nostra attenzione e che riguardano in particolar modo il ruolo dell’esperienza sulla crescita interiore di un individuo e sul suo sviluppo morale, intellettuale e culturale.

Tra questi, Ferraresi e Schmitt, considerano le esperienze come eventi personali occorsi in risposta ad una qualche stimolazione; ogni esperienza coinvolge l’individuo e diventa la conseguenza dall’osservazione o dalla partecipazione a eventi, reali, di fantasia o virtuali.
Generalmente, le esperienze non sono generate dall’individuo, ma sono indotte. Possono essere la risultante di una percezione sensoriale o essere l’espressione di componenti di tipo cognitivo, emozionale e/o sensoriale in grado di influenzare il comportamento d’acquisto e il comportamento di consumo dell’individuo.

In particolare, Schmitt approfondisce quella che definisce la natura multidimensionale delle esperienze.

Si tratta di esperienze definite come eventi che accadono in risposta a determinati stimoli, detti anche Moduli Strategici Esperienziali (SEM) e così definiti:

• sense – senso;
• feel – sentimento;
• think – pensiero;
• act – azione;
• relate – relazione.

Per ogni Modulo esistono una struttura ed un processo ben definiti, da associare a precisi obiettivi del marketing che dovrebbero includere tutte e cinque le caratteristiche, offrendo così esperienze complete all’individuo target del azienda.

MARKETING SENSE

Il marketing del senso fa appunto ricorso ai sensi rivolgendosi alla vista, all’udito, al tatto, all’olfatto ed al gusto con lo scopo di aggiungere valore ai prodotti o alle aziende, motivando il clienti ad acquistare un prodotto partendo da un suo coinvolgimento sensoriale. Aziende in ambito food e wellness, possono essere particolarmente indicate per approcciare questo tipo di Marketing.

MARKETING FEEL

Il marketing del sentimento fa leva sui sentimenti dei clienti ed generando esperienze emozionali che coinvolgono l’individuo durante la fase di acquisto e di consumo, grazie ad una approfondita conoscenza degli stimoli che in grado di suscitare determinate emozioni. Le aziende che si occupano di Entertainment sono il principale indiziato per sviluppare strategie in questo ambito.

MARKETING THINK

Il marketing del pensiero ricorre all’intelletto umano con la missione di creare esperienze cognitive orientate alla ricerca di soluzioni in grado di impegnare gli individui da un punto di vista creativo, inducendo elementi di sorpresa, curiosità e provocazione. Campagne teaser in settori ad alto contenuto tecnologico in grado di suscitare interesse nell’individuo attraverso processi studiati appositamente per stimolare la curiosità ed il pensiero sono alla base di questo modulo.

MARKETING ACT

Il marketing dell’azione agisce sulle esperienze corporee, sullo stile di vita e sulle interazioni umane. Questo approccio è volto a migliorare la vita dei consumatori agendo sull’esperienza fisiche e sullo stile di vita, proponendo modi di agire differenti ed alternativi. I cambiamenti nello stile di vita ha spesso un carattere motivazionale, e nel mondo del fitness è particolarmente indicato come approccio di marketing.

MARKETING RELATE

Il marketing della relazione raggruppa i primi quattro moduli ed aggiunge la messa in relazione dell’individuo con altri individui e altre culture orientando il marketing alla costruzione di una precisa identità personale legata al prodotto. Questo tipo di approccio è particolarmente adatto per quei brand che hanno come obiettivo principale l’identificazione del cliente con la propria marca e i propri prodotti.

La considerazione di questi aspetti, consente di comprendere quali siano gli elementi sui quali “produrre un’esperienza per il consumatore”. Oggi nel marketing è indispensabile porre attenzione sul posizionamento del prodotto, ma per generare un legame più forte con il consumatore, è necessario individuare e riconoscergli un ruolo attivo.

Per questi motivi oggi, è sempre più importante offrire un esperienza differenziante e mirata, in ognuno dei momenti in cui il cliente entra in contatto con la marca. Che si tratti di un azienda produttrice, di un distributore di prodotti, di un’azienda di servizi, studiare un modello di ingaggio del proprio cliente, fatto di esperienze e non solo di fornitura di prodotti, diventa così essenziale per generare rapporti duraturi, spostando così l’attenzione del cliente dalle dinamiche di prezzo. Questo vale per ogni genere di business, sia esso tradizionale o innovativo, diretto o virtuale. Vendere un’esperienza oggi deve diventare la prima mission di un’azienda.