La prima domanda che ogni fornitore dovrebbe fare al proprio cliente…

Non è difficilissimo comprendere se un fornitore agisce o meno nel nostro interesse, vi sono infatti alcune principali indicazioni che possono aiutarci a comprendere se stiamo lavorando con un partner con il quale possiamo confrontarci o con un fornitore dal quale possiamo acquistare meglio che da altri.

Dove sta la differenza tra un partner ed un fornitore se siamo comunque sempre noi a pagare una prestazione da noi richiesta?

La risposta può sembrar banale ma in realtà è dettata dai risultati ai quali si può aspirare scegliendo l’una o l’altra strada. In sostanza possiamo dire di avere una partnership con una azienda dalla quale acquistiamo servizi, se quest’ultima agisce nel nostro interesse prima ancora che nel suo. Potrà sembrare difficile da credere, ma esistono realtà che antepongono l’interesse del cliente al maggior profitto derivante da una fornitura di prodotti o servizi con maggior marginalità. Ebbene, queste situazioni sono foriere di rapporti di lungo periodo, poiché il “fornitore/partner”, agisce con l’intento di produrre il miglior risultato auspicabile per il suo cliente. Sicuramente ci sarebbe un’alternativa che garantirebbe un miglior profitto, ma l’azienda cliente non godrebbe del giusto beneficio derivante dalla sua adozione e pertanto il partner non la dovrebbe proporre.

Viceversa, un “mero rapporto di fornitura” prevede un approccio più distaccato da ambo le parti, con il cliente che si rivolge al fornitore per acquistare prodotti e servizi secondo le migliori condizioni di mercato che quest’ultimo può offrire rispetto agli altri, posto che sia il cliente a decidere ciò di cui vuol disporre. Questo genere di rapporti, affinché stia in piedi, si basa su un presupposto fondamentale derivante dal rispetto di almeno uno dei fattori elencati:

• il fornitore offre delle condizioni economiche più interessanti di altri;
• il fornitore possiede un’esclusiva su alcuni elementi del prodotto o del servizio offerto;
• il fornitore possiede elementi distintivi che lo differenziano di gran lunga rispetto ai competitor;
• il fornitore garantisce disponibilità di prodotti e risorse rispetto ai suoi competitor.

Tuttavia, a parte queste macro differenze, per distinguere un fornitore da un potenziale partner, esistono delle regole di base, prima tra tutte la domanda che ogni cliente dovrebbe sentirsi fare da chi realmente tiene a lui e al suo risultato: a che cosa vi serve?

Già, perché sebbene quella domanda possa sembrar banale, in realtà sposta totalmente il baricentro comportamentale di chi abbiamo di fronte. La domanda in questione, serve per comprendere se chi abbiamo di fronte ha l’intenzione di cercare una soluzione ad un nostro problema, che sta approfondendo, o se invece si limiterà a proporre una variante del suo prodotto o servizio.

Per tali motivi è sempre meglio diffidare di chi non vi pone le giuste domande, peggio ancora di chi non ve ne pone minimamente… Una domanda in più non deve intimorire il cliente. Una risposta adeguata ai propri bisogno, consente di avvicinare il fornitore al cliente e ai sui bisogni.

Pertanto, se chiedere un preventivo per un sito web, la prima domanda dovrebbe essere: cosa volete comunicare via web con questo sito?

Nel caso decidiate di cambiare le vostre workstation o i vostri pc: quale lavoro dovranno svolgere queste macchine? A che utenti sono destinate?

Nel caso decidiate di implementare un software gestionale: quali sono le aree o le funzioni aziendali per le quali è richiesto un incremento di efficienza?

Per tutti i su citati motivi, è sempre meglio avere un partner curioso che un semplice esecutore delle nostre richieste. Nel caso decidiate di internalizzare le attività di analisi e ricercare un fornitore di prodotti e servizi invece il consiglio è quello di affidarvi ad aziende stabili che offrono un servizio di accounting specifico, mettendo a disposizione un commerciale che sia in grado di seguire il cliente proponendo offerte specifiche.

Identificare, valutare e selezionare aziende e professionisti che seguano i nostri bisogni in modo trasparente e soprattutto con un coinvolgimento proficuo per entrambi è sempre una attività molto complessa. Il nostro consiglio è quello di dedicare il tempo necessario a questa fase, e di prediligere il primo tra i due rapporti, quello della partnership. Avere dei partner con i quali crescere reciprocamente assumo un valore molto importante per lo sviluppo di un business.