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Quanti sono gli imprenditori che prima di iniziare un’avventura imprenditoriale affrontano un’approfondita analisi del target al quale pensano di vendere ciò che decidono di produrre, scambiare o più in generale proporre?
Innanzi tutto diamo un nome a questo Target: il Target al quale le aziende dovrebbero puntare per creare un business di successo, o per addrizzare un business che non sta offrendo i risultati sperati, si chiama Cliente Ideale altrimenti detto Buyer Persona.
Il Cliente Ideale è quel tipo di individuo, con caratteristiche molto precise, che vorremmo avere tra i nostri clienti. Diciamo che vorremmo avere solo ed esclusivamente clienti come lui, sebbene definire quale sia la sua forma è spesso una attività piuttosto complessa.
Generalmente per individuarlo abbiamo una serie di opportunità:
- dobbiamo analizzare i nostri clienti, qualora il nostro business sia già consolidato, alla ricerca di quali di questi possono essere definiti i migliori. Comprendendo i motivi per i quali li definiamo i migliori costruiamo una matrice delle caratteristiche che li contraddistinguono e ne descriviamo le qualità;
- dobbiamo osservare il mercato, cercando di trovare dei problemi ai quali potremmo dare delle risposte con soluzioni possibilmente differenti da quelle già esistenti. Infatti, non avendo una clientela già consolidata, il rischio più grosso sarebbe quello di posizionare sul mercato un’azienda che abbia come unico elemento differenziante il prezzo, cosa particolarmente sconsigliata.
Quindi, valutare chi potrebbe rappresentare in modo abbastanza specifico il nostro cliente ideale è la prima delle attività da svolgere, sia per un nuovo Business, sia per attività che sopravvivono ma stentano a prendere il volo.
In linea generale, per definire il nostro cliente ideale, dobbiamo pensare a coloro che vorremmo servire con i nostri prodotti o servizi, ed in che modo per noi sarebbe facile proporre loro prodotti e servizi che li leghino a noi in un percorso di fidelizzazione che parte dalla prima vendita e continua nel tempo con soluzioni di valore crescente.
Individuare il cliente ideale, significa inoltre crearne una categoria specifica sulla quale parametrare delle attività di marketing utili a coinvolgere, attrarre e portare a noi l’individuo ideale, potendo così offrire soluzioni specifiche che risolvono problemi altrettanto specifici, tipici di quello che possiamo anche chiamare Buyer Persona.
Studiare il proprio cliente ideale consente quindi di mappare una serie di elementi che permettono di compiere azioni dirette a catturare l’attenzione di un individuo con caratteristiche specifiche lungo il suo percorso di acquisizione di informazioni che porta l’utente ad acquisire una competenza, seppur minima, su cosa cerca per soddisfare i suoi bisogni. Intercettare in questo momento specifico l’individuo, con delle attività a metà tra la divulgazione, la formazione e la fornitura di una soluzione, permette di fare gran parte del lavoro della vendita. Sono moltissime le tecniche che consentono di operare in questa direzione. Si sente spesso parlare di Inbound Marketing, di attività di Nurturing, e di altri metodi che hanno lo scopo di riscaldare il cliente generando autorevolezza nella sua mente, affinché percepisca noi ed il nostro brand come la vera e unica soluzione alle sue necessità.
Chiaramente tutte queste attività devono essere svolte al fine di mettere a disposizione dei nostri clienti potenziali e potenzialmente preferibili, un percorso specifico che deve necessariamente essere guidato nel tempo e nelle intenzioni.
Bisogna poi ricordare che le attività che portano all’individuazione del cliente ideale, oltre ad essere utili a tutte le aziende, promuovono nelle stesse che adottano questo metodo, un importante momento di riflessione, utile a rifocalizzare il proprio business e tutte le procedure ad esso connesse.
Scegliere l’avatar del proprio cliente, diventa così una vera e propria missione, da prendere in seria considerazione la dove l’azienda decide di crescere. Queste decisioni comportano così la realizzazione di un’analisi attraverso la quale devono emergere tutte le caratteristiche del business del cliente. Di seguito elenchiamo alcuni dei focus sui quali è opportuno porre l’attenzione per mappare il nostro cliente ideale:
Motivazioni principali all’acquisto:
Quali sono le cause che spingono il nostro potenziale cliente ad acquistare un prodotto nel nostro settore? Questo bisogno è attualmente soddisfatto da qualcosa già in uso?
Quali sono le cause che spingono il nostro potenziale cliente ad acquistare un prodotto nel nostro settore? Questo bisogno è attualmente soddisfatto da qualcosa già in uso?
Aspettative dall’acquisto:
Quali sono quei risultati che ci si aspetta di ricevere dall’investimento nella soluzione da noi proposta? Quale delle problematiche può risolvere il nostro prodotto o servizio.
Ostacoli e problemi che potrebbero inficiare la trattativa:
Quali possono essere quelle preoccupazioni che potrebbero costringere il cliente a non accettare? Quali sarebbero le probabili obiezioni che il cliente potrebbe opporre alla nostra proposta?
Quali possono essere quelle preoccupazioni che potrebbero costringere il cliente a non accettare? Quali sarebbero le probabili obiezioni che il cliente potrebbe opporre alla nostra proposta?
Customer Journey
Quale percorso di avvicinamento viene svolto dal cliente verso il prodotto? Un blog potrebbe essere una soluzione, così come un app o una attività di inbound marketing (come descritto nell’intervista rilasciata con piacere agli amici di ProntoPro).
Criteri decisionali
Un’analisi della concorrenza effettuata “nei panni del cliente” con riferimento ai prodotti, servizi, soluzioni che vendiamo o alle aziende che vendono prodotti e servizi analoghi serve per comprendere quale potrebbe essere il percorso di scelta.
Un’analisi della concorrenza effettuata “nei panni del cliente” con riferimento ai prodotti, servizi, soluzioni che vendiamo o alle aziende che vendono prodotti e servizi analoghi serve per comprendere quale potrebbe essere il percorso di scelta.
Sono queste le attività che devono essere svolte per definire il cliente al quale parlare. Perché la prima delle attività di marketing è proprio la scelta del proprio target, l’analisi approfondita delle persone alle quali parlare ed alle quali vendere ciò che si produce.
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