Sappiamo bene che veniamo influenzati maggiormente da persone che sono più simili a noi. Le persone tendono ad apprezzare e ad acquistare da persone alle quali somigliano, da persone che conoscono e che rispettano.
Chi vuole operare sul principio della simpatia, deve necessariamente sviluppare alcune caratteristiche:
- deve costruire delle buone relazioni con il prossimo, deve essere in grado di mantenerle nel tempo;
- deve costruire la fiducia che le persone hanno in lui, quella che riesce a suscitare nel prossimo;
- deve sviluppare la propria intelligenza emotiva, ossia la capacità di percepire, analizzare e valutare le emozioni proprie e degli altri;
- deve sviluppare l’ascolto attivo, che richiede sensibilità, attenzione, comprensione, intelligenza, ed empatia con le quali intrattenere relazioni.
Robert Cialdini, nella sua opera sulla persuasione, sostiene che scegliendo di instaurare un legame di simpatia è possibile agire attraverso cinque fattori:
- Bellezza: normalmente si collegano la bellezza e la bontà ad elementi positivi, esiste infatti una risposta automatica alla bellezza fisica che viene definita effetto alone e che ci porta ad attribuire a persone di bell’aspetto altre caratteristiche positive (come ad esempio il talento, la gentilezza, l’onestà e l’intelligenza…);
- Somiglianza: generalmente, organizziamo la nostra vita sociale associandoci ad individui a noi simili, quando pensiamo che una persona abbia una certa somiglianza con noi, non esclusivamente fisica, (opinioni, tratti di personalità, ambiente di provenienza, stile di vita…), siamo maggiormente propensi a riconoscergli una qualche simpatia;
- Complimenti: anche un semplice complimento, purché sincero, consente di risultare più simpatici al nostro interlocutore con il quale desideriamo instaurare una relazione, inoltre, sapere che una persona prova per noi ammirazione o attrazione può essere uno stimolo incredibilmente forte per indurre da parte nostra simpatia e acquiescenza come reazione;
- il Contatto e la Cooperazione: la dinamica Poliziotto Buono – Poliziotto Cattivo mette in luce una contrapposizione che genera nell’interrogato una propensione verso il Poliziotto Buono. Ciò accade perché quest’ultimo propone elementi di cooperazione rispetto alla controfigura sostenuta dal pPoliziotto Cattivo.
- Condizionamento e Associazione
Scegliere un testimonial o un brand ambassador, è una strategia comprovata che porta le persone ad associare la figura ricoperta ad assumere alcune qualità positive associate alla figura del testimonial. L’associazione va oltre la persona scelta come testimonial, dando lustro a tutti i prodotti che entrano in contatto con lui. Ciò può avvenire anche in modo negativo, motivo per il quale si dovrebbero scegliere con accuratezza le persone di cui circondarsi, infatti accompagnarsi a persone negative produrrà un effetto indesiderato anche su se stessi.
L’elemento simpatia, opera quindi su una serie di leve che tengono conto del percorso svolto dalle persone e dal loro grado di disponibilità nei confronti del cliente. Scegliere un comportamento accomodante, misto ad una grossa attenzione all’interlocutore, produrrebbe oggi un grande valore.