Concetti base di Marketing – Individuare la Concorrenza

Molti imprenditori iniziano il loro percorso di business senza un’approfondita analisi di ciò che li aspetta dopo aver ottenuto il proprio numero di partita IVA. Altri imprenditori con business già affermati, non monitorano con costanza i propri competitor e se lo fanno, spesso non approfondiscono i dettagli ma si limitano ad osservare superficialmente ci che accade sul mercato.

In realtà, l’analisi della concorrenza è uno degli aspetti principali per ogni azienda e dalla quale ogni imprenditore, manager o professionista, non può prescindere. Il valore strategico derivante dall’osservazione di cosa accade nel proprio mercato e di come operano aziende e professionisti che fanno il nostro stesso mestiere è fondamentale. Prendere delle decisioni senza questo tipo di informazioni porta necessariamente a commettere errori strategici a volte imperdonabili. Senza conoscere i punti di forza e i punti di debolezza dei concorrenti diretti ed indiretti riduce le opportunità di successo e incrementa le possibilità di fallimento.

In sostanza l’analisi della concorrenza offre informazioni strategiche attraverso le quali è possibile prendere delle decisioni di sviluppo del proprio marketing e di carattere operativo. L’analisi dei competitor quindi, seppur fondamentale, è un aspetto essenziale della strategia d’impresa, che troppo spesso viene sottovalutata con la conseguente mancanza di approfondimenti utili a definire gli aspetti di cui c’è bisogno, portando così gli imprenditori a navigare a vista.

Ecco quindi alcuni passaggi utili nell’analisi della concorrenza:

Individuazione dei competitor:

Per eseguire un’efficace analisi della concorrenza, è necessario individuare tutte le principali realtà specializzate nell’offerta di soluzioni paragonabili alle nostre. Questo genere di analisi va fatta sui competitor diretti e sui competitor indiretti. Se i primi sono coloro che svolgono il nostro stesso lavoro, proponendo soluzioni analoghe alle nostre come business principale, i secondi sono coloro che svolgono un altro genere di attività, ma che si trovano ad offrire le nostre soluzioni con scopi, con motivazioni o con ruoli sul mercato differenti dal nostro. A titolo di esempio, chi offre soluzioni informatiche alle aziende trova in altre aziende fornitrici di servizi informatici i competitor diretti e nei grandi rivenditori di prodotti informatici i competitor indiretti.

Approfondimento dei competitor:

Senza ricadere in un’attività di spionaggio industriale, diventa necessario recuperare ogni possibile informazione sui competitor al fine di disegnare un quadro chiaro della situazione di mercato al fine di comprendere come la nostra concorrenza opera per soddisfare tutte le esigenze dei nostri clienti potenziali, e nello specifico, dei nostri clienti ideali. Dovremo necessariamente analizzare quelli che riteniamo i nostri competitor diretti, al fine di capire i loro punti di forza e i loro punti deboli. Dai primi, dovremo comprendere cosa funziona nel nostro mercato e come gli altri agiscono sulla nostra platea, dai secondi, sarà necessario capire quali alternative esistono alle nostre soluzioni che possono spostare l’attenzione del nostro cliente potenziale su altri mercati adiacenti che possono offrire delle varianti alle nostre soluzioni.

Definizione del posizionamento rispetto alla concorrenza:

Una volta compresi i punti di forza e di debolezza dei competitor, sarà possibile costruire il nostro posizionamento. Costruire il posizionamento vuol dire definire quegli elementi differenzianti che caratterizzano le nostre soluzioni rispetto alla concorrenza. Il Questo potrà avvenire come frutto di un’approfondita analisi di comparazione e di valutazione riguardante il modo in cui il nostro prodotto o servizio viene proposto sul mercato. Il raggiungimento di un posizionamento di valore verrà ottenuto una volta che avremo selezionato quelle caratteristiche che potremo definire come differenti e più avanzate rispetto alla concorrenza. Sarà necessario considerare solo dati oggettivi e dimostrabili. Questo a causa della necessità di generare un’autorevolezza tale da diventare una garanzia rispetto ai problemi che la nostra soluzione risolve.