Concetti base di Comunicazione – la Scarsità

La scarsità è indubbiamente un’arma molto potente, perché opera sulla percezione del limite di abbondanza di ciò che ci viene offerto. Tutto quello che ci appare limitato nella quantità e nel tempo e che percepiamo come esclusivo diventa decisamente più desiderabile.

Il principio della scarsità è uno degli elementi più importanti di cui tener conto quando ragioniamo sui principi della persuasione.

In sostanza le opportunità sembrano aumentare di valore quando sono scarse e poco disponibili. Abbiamo una certa predilezione verso il possesso di pezzi unici e da collezione. Infatti, quando la scarsità di un bene aumenta, ne percepiamo un relativo aumento di valore e per tale motivo è maggiore è la nostra voglia di possederlo.

La scarsità aumenta quindi il valore implicito in qualsiasi genere di prodotto, servizio o situazione. Essa ci genera la fretta di agire instillandoci quella paura di rimanere esclusi da un’occasione irripetibile al di là del nostro reale bisogno. Sentendoci pressati dall’idea di esserci fatti sfuggire questa irripetibile opportunità, la minaccia di tale perdita genera una forte urgenza all’interno del nostro processo decisionale. A causa di quello che gli studiosi definiscono la reattanza psicologica, vale a dire il fatto di sentirci limitati, cresce notevolmente la necessità di rimediare a quella sensazione.

Va evidenziato inoltre come il principio della scarsità non si limiti alla sfera dei prodotti fisici, consumabili e collezionabili, ma anche a elementi non fisici come ad esempio le informazioni, la conoscenza, l’appartenenza.

È dimostrato che per motivi impliciti nella natura umana, ciò che non possiamo ottenere, assume automaticamente un valore più elevato, una desiderabilità superiore che lo trasforma in qualcosa di più interessante di ciò che già possediamo o che facilmente potremmo possedere.

Ad un’attenta analisi, ci renderemmo conto che in realtà, molti dei prodotti e servizi acquisiti a causa dell’intervento del principio di scarsità, oltre ad avere un valore differente rispetto a quello realmente pagato, potrebbero addirittura non servire o non interessarci, ma essere la conseguenza di un desiderio indotto privo di una connessione diretta con i nostri bisogni.

Lo sviluppo di strategie che tengano conto di questo principio, sono spesso vincenti. Portano ad una reazione nelle persone molto più immediata e soprattutto consentono di attribuire un valore altrimenti non raggiungibile. Intorno al concetto di scarsità esistono situazioni consolidate come i club, le istituzioni a numero chiuso, i prodotti da collezione, le serie limitate, gli outlet. Sono molti gli esempi citati da Robert Cialdini nel suo libro sulla persuasione, e che vale la pena approfondire.

L’adozione e la messa in pratica del principio di scarsità spesso può risultare una strategia vincente. Esiste la possibilità di combinare questo principio insieme ad altri principi che appartengono alla sfera della persuasione, e sicuramente la scelta di dare una scadenza o limitare l’opportunità entro la quale è possibile acquisire un prodotto, un servizio o ricevere un diritto ad appartenere ad una determinata struttura, rende ciò che otterremmo più appetibile agli occhi del nostro target.